Negoziazione Relazionale

Cosa significa Negoziazione? Come si diventa abili negoziatori? Non si tratta di una questione di forza, ma di abilità ed attenzione non solo a ciò che si desidera ottenere, ma anche comprendere il volere dell’altro. Non è abile negoziatore chi impone, ma chi trova la strada per far apprezzare il risultato raggiunto anche alla controparte.

Avere una buona capacità di Negoziazione significa essere orientati a ricercare ed utilizzare margini di trattativa in tutte le situazioni in cui occorre raggiungere un risultato di qualsiasi natura in competizione con altre persone o gruppi. Occorre essere abili nel:

  • prevedere il contesto e i contenuti essenziali della situazione per impostare, condurre e concludere la trattativa nell’ambito dei margini prefissati
  • ricercare i margini di manovra e di accordo delle diverse forze in campo accogliendo nuove alternative
  • chiudere gli accordi in relazione alle aspettative e alle concrete possibilità, riuscendo a farli apprezzare anche alla controparte

Perché

  • Per potenziare quella che è probabilmente la più strategica delle capacità manageriali
  • Per comprendere come questa competenza permette di evitare le trappole dei conflitti interpersonali
  • Per acquisire una metodica che permette di definire la strategia e condurre la tattica di un processo negoziale con i diversi interlocutori e con ogni stakeholder

Cosa

  • La negoziazione come risorsa per creare valore nei processi e nelle transazioni
  • Negoziazione e trattativa: le differenze e la loro complementarietà
  • Il Prospect Negotiation Profiler per riconoscere e gestire gli stili negoziali
  • Il bilancio negoziale: il dashboard dei comportamenti produttivi e di quelli svantaggiosi
  • Il Napkin Negotiation Tool per preparare la strategia negoziale
  • La negoziazione per gestire i conflitti interpersonali

Come

I due giorni di palestra sono separati da alcune settimane di sperimentazione sul campo. Nella prima giornata si analizzano e sperimentano “in vitro” i tool. Nelle settimane successive i partecipanti sono tenuti ad applicarli nella loro attività quotidiana. I partecipanti dovranno quindi scegliere casi da condividere nel secondo incontro per perfezionare gli output con la collaborazione attiva di tutto il gruppo di lavoro e dei docenti.

L’attività formativa fornisce un open digital badge.